【原创】“沟通”流程中的两个子环节

行动销售2020-06-04 11:38:21

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金字塔原理(Pyramid Principles)”是1973年由麦肯锡国际管理咨询公司的咨询顾问巴巴拉·明托(Barbara Minto)发明的,旨在阐述写作过程的组织原理,提倡按照读者的阅读习惯改善写作效果。


明托的这项写作思考方法要求表述者(写作者)在写作之前先对那些提纲挈领的中心思想进行归类,具体方法包括“归纳推理、演绎推理”,大概这就是所谓的“结论最前”的意思吧。明托认为,给出观点或者论点的最好方式就是做结构化的思考。

“金字塔原理”在写作或描述时有助于理清逻辑关系,降低阅读或接受难度,它与“讲话不要一开始下结论”所出现的场合不一样:前者主要是展示(DEMO)性质的呈现,每一个观点都已经能够吸引读者或听众(因为之前已经做了大量的调研和沟通,对要阐述的内容已经胸有成竹);而在日常沟通尤其是与客户的沟通中,从客户心理学出发还有一个流程的问题,我们需要先通过关系建立巧妙提问等手段来对“客户”进行摸底,此后才能聚焦问题和结论,再之后才能提出有针对性的解决方案,所以一开始就下结论往往是妄下结论,这种妄下的结论未必会被客户认可。

概括来说:两者并不矛盾,他们是整个“沟通”流程中的两个子环节。一个是“探询问题”环节,一个是“呈现方案”环节。


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